《影响力》

影响力的武器

火鸡照顾孩子的方式是,当小火鸡发出“吱吱”的叫声时火鸡就会去照顾小火鸡,而如果小火鸡不发出这种叫声,火鸡可能对其不管不顾。黄鼠狼是火鸡的天敌,但是如果把用录音机把小火鸡的叫声录制下来并放到黄鼠狼的身上播放,火鸡就会去照顾黄鼠狼。火鸡照顾孩子的方式就是机械式的听声音。

看起来这样的行动方式很傻,但大多数时候这样的行动方式是有效的,因为在自然环境中只有小火鸡才能发得出那样的声音。

我们人类这个物种拥有其他动物无法比拟的复杂的思维能力,我们建立了一个结构如此复杂、节奏如此迅速、信息如此丰富的世界,我们不得不面对很多的事情,我们不可能对每一件事情都进行分析然后再行动,所以我们开始遵从一些特定的模式来作为捷径以避免思考。尽管依赖一条孤立的信息很容易让我们做出愚蠢的决策,但是忙碌的现代生活却迫使我们要走这种捷径,比如说:

  • 当我们对物品不了解时,我们会使用“昂贵=优质”的公式来判断物品的好坏,因为我们从小被灌输的观念就是“一分价钱一分货”。如果一个物品被说成是“从XX元降价至XX元”,我们会更倾向购买,因为首先“昂贵=优质”让我们觉得这个东西是好的,然后因为说是降价会让我们觉得占到了便宜。
  • 告诉别人如果不做某件事会失去什么比告诉他如果做某件事会得到同样的什么更容易说服他。
  • 当看房子时,如果看过几个房子很破并且很贵,再看一个好点的房子,我们会感觉后面的房子很超值,也就不会觉得太贵了。
  • 当买东西时,先展示贵的东西再展示便宜的就会感觉后面那个没那么贵,当花了大价钱比如说几万买了一个东西时,再看几百块钱的东西会感觉很便宜,而其实平时只看这个几百块钱的东西的话,我们可能会觉得太贵。
  • 我们爱给我们的行动找一个理由,所以当别人有请求时,他说了“因为”的话我们会更容易同意他的请求,哪怕他“因为”后面的理由并不成立。

我们总是遵从特定的行为模式,所以有一些通用的法则可以让我们变得更有影响力。

互惠

互惠原理认为我们应该以相同的方式报答他人为我们所做的一切,互惠原理让我们感觉我们有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。

而且如果我们受到别人的恩惠而不回报话,在社会中就会不受欢迎,人们对受恩惠而不回报的人会心存厌恶(当然如果是能力限制那就是例外了),人们小心翼翼地避免被贴上忘恩负义的标签,内心的不安和来自社会的压力给人们造成了极大的心理负担。当我们了解了这一点之后,就不难理解为什么人们付出的回报往往比得到的恩惠多得多。匹兹堡大学所做的一项实验表明,即使人们确实有某种需要,但如果感到自己难以回报,往往尽量避免请求别人的帮助。这一点都不奇怪,很简单,因为他们宁愿遭受物质上的损失,也不愿背负心理上的重担。

由于担心以后可能会有其他的损失,有时候人们拒绝他人的礼物和帮助。

互惠的原理是如果一个人对我们采取了某种行为,我们应该用类似的行为去回报,表现形式不只为接受恩惠,另一种方式时拒绝-退让,当别人就某件事做出让步时,我们也倾向于做出让步。所以请求别人做一件事时,可以先提出大的请求,再转而提出小的请求。但是如果开始的请求太过无理的话就会起到相反的结果,因为这样会让人感觉你没有诚意,或反感你这个人。如果对一个人过多地应用这个策略,可能会让别人对你心怀怨恨和警介。

当推销东西时,如果别人不接受你推销的东西,可以试着让他们推荐几个他们认为可能需要你的东西的人,因为他们刚拒绝了你,因为“拒绝-退让”的原则,他们很可能会给你提供这个名单,当你再向这个名单上的人推销时,由于是他们朋友介绍的,你的推销就更可能成功。

拒绝-退让还有另两个效果

  1. 责任。被使用“拒绝-退让”策略的人感觉他们影响了对手,让对手做出了让步,会感觉自己地最终的结果更有责任
  2. 满意度。感觉自己的努力让对手做出了让步,所以对结果更满意。

怎么防止别人对我们应用互惠手段?全然拒绝别人的恩惠是不现实的,一种方法是看别人所给的好处是不是我们真正需要的,如果不是就不接受。二是如果断定别人的恩惠只是一种推销的手段,安然接收他的恩惠并请他离开。他们给的恩惠只是让我们有负债感,“剥夺”了我们自由选择的权利,同样应用互惠原理,我们也“剥夺”他们接收回馈的权利。

承诺和一致

人们会保持一致,保持一致可以让人们避免思考,而且也可以让人们避免思考带来的结果。

一旦人们主动做出了一个承诺,自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力,它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致;另一方面是来自外界的无形的压力,它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

知道我们声明的人越多,我们越会保持一致。如果是我们主动做出的选择而不是被强迫的,我们就更愿意保持一致。所以,想做一件事又怕坚持不下去时,尽量让更多人知道你要做这件事吧。

我们在没有外界压力的情况下做出选择时,便会发自内心地要对这个选择负责。教育孩子时不要拿惩罚或奖赏来让孩子做某事,要让他根据自己的判断决定怎么做,这样当他选择后就不会轻易违反自己的选择。

履行一个承诺所要付出的努力越多,这个承诺对许诺者的影响就越大。

社会认同

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。

在这个社会中,我们不愿意暴露自己,因为我们心中不安,当在人群中有人遇到困难时,我们一般不会伸出援助之手,因为我们不想暴露自己地真实想法,而且我们都从众,我们以为其他人会伸出援助之手,当人数很多时,我们会缺乏判断事态紧急与否的能力,我们以为有人会提供援助,或者如果没人提供援助,我们的从众心理会发挥作用,会以为事态并不紧急,人数越多,责任感越弱,这称为多元无知。而且我们不想在人群中暴露自己,所以人少的时候会比在人群中更容易获得帮助。所以当我们遇到紧急情况时,不要向群众求救,选定一个人,发出你地求救信号。

我们从众,是因为心中的不安与不确定性,当我们不确定该如何做时,我们就会转向周围的人,尤其是跟自己相似的人,我们认为如果一个跟自己相像的人会这么做,那么这么做就很可能是对的。

当很多人都采取一致的行动而我们又不知道他们在做什么时,我们会以为他们做的是对的或应该做的,我们会以为他们掌握 一些我们不知道的信息,但是大多数情况下,人们做的都是错的,他们并不知道他们在做什么,他们也只是看到别人在做自己就也做而已。

以前每天报导的富士康跳楼事件也许也可以是认为是社会认同现象在起作用,媒体不懂社会认同、从众的大众心理,大肆报导跳楼事件,以为是言论自由了,其实他们也成了帮凶,人们会模仿与自己相似的人的行为,所以当有人第一个跳楼时,其他人会模仿他的行为,同样媒体报导时其他媒体也会跟风报导,如此形势愈来愈严重。

喜好

获得喜好的方法:

  1. 相貌(无关男女),漂亮的人更容易让别人喜欢
  2. 相似性,人们喜欢跟自己相近的人
  3. 称赞,人们爱受奉承,哪怕知道别人称赞自己只是想获得帮助而已
  4. 熟悉,人们会对自己熟悉的人有好感,竞争性的熟悉可能会适得其反,合作可以促进好感
  5. 关联,爱屋及乌,反之亦然

我们对关联的运用:

我们都潜意识地知道关联的原理,比如当我们向别人传达消息时,对于好消息跟坏消息会采取不同的通知方式,“刚才有个电话找你,是个好消息,快去找XX问问去吧!”,如果是坏消息的话:“刚才有个电话找你,你找XX问问吧”,人们会不自觉地将好消息而不是坏消息跟自己联系在一起。

人们总是充满荣耀似地提起自己的城市或自己城市的名人,这样就好像自己也有了荣耀。

通过彰显正面的联系、掩盖负面的联系,我们试图让旁观者对我们有更高的评价,并对我们产生更多的好感。

自己喜欢的球队赢球时球迷高喊“我们是第一”而不是“他们是第一”,而当输球时则是“他们”输了。

当我们相信自己的成绩能得到认可时,我们不会去仰仗别人的光环。相反,当我们的个人威望或公开形象很低时,我们才会想到借助他人的成功来帮助自己恢复形象。那些总自豪地说他们那里谁谁很牛逼,他们学校很多高才生的人,省省吧,这样只会让别人鄙视你,你们学校很牛又怎么,你不还是和你的现在的同学考入的是同一所学校,你不还是和你现在的同事在同一家公司。你不牛逼时只能以你的城市为荣,你牛逼了你的城市以你为荣,所以总说自己的城市牛逼只能说明你不牛逼。

我们不应把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情上,而是要把注意力放在自己是否对他产生了过多好感这一事实上。如果我们发现自己对这种人的喜爱已经超乎寻常,那这时我们就要采取行动保护自己了。当我们做出任何一个顺从他人的决定时,都应该把我们对请求者的感情与他提出的要求分开。

权威

人们总是服从权威人士的意思,哪怕很多时候是在我们知道他们有错误的情况下,哪怕我们不知道他们是真的权威还是只是看起来像权威。

伪装权威:

  1. 头衔
  2. 衣服
  3. 外部标志

防护权威干扰:

是否真是权威,权威性与当前事情的相关性,权威可获得的利益

短缺

可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上,害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

从某种意义上说,当一种机会变得越来越难得时,我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事。

人们满足于拥有,失去拥有的东西比得到相同的东西给人带来的情感更强烈,所以通过竞争的方式可以更易于让人们采取行动。剥夺别人对某事物的所有权或行使某行为的权力也许会让他们更加坚持,所以对孩子的约束会导致反叛,想让人做一件事时可以故意反过来禁止。

有时候,人们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验,而是来自于对它的占有。

爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。 —–G.K.切斯特顿

作者:AngelDevil
出处:http://www.angeldevil.me
原文链接:http://www.angeldevil.me/2014/07/10/influence/

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